◎你買的不是衣服，是「人設」：「穿上這件，我就像時尚人士。」

　　◎試吃試喝試玩，讓「行為」比大腦先行動，你就會衝動下單。

　　◎「這是你的下一部車」、「這即將是你的房子」，聽到「你」，馬上對號入座。

　　◎「鞋子尺碼不全，降價30%」，價格太誘人，就算沒有你的尺碼還是照買？

 

　　不斷告訴自己別再滑手機，手卻不聽使喚；

　　信用卡已透支了，仍買下幾萬元的手提包？

　　明知中籤機率很低，你還是重複參加抽獎？

　　因為我們不是大腦的主人，多巴胺才是。

　　

　　作者程志良作為用戶行為專家，

　　暢銷書《成癮：如何設計讓人上癮的產品、品牌和觀念》的作者，

　　鑽研大腦與消費行為已有十餘年。

 

　　什麼是多巴胺？多巴胺是一種神經傳導物質，

　　讓大腦產生快樂、欲望、獎賞、期望的機制，也稱為天然的行動催化劑。

　　

　　很多時候，我們明明買多了、買貴了，還覺得自己爽到、賺到？

　　先別怪自己，一切都是因為多巴胺發揮作用了。

　　　　　　

　　◎因為多巴胺，「你」總是被對號入座　　

　　「這是你的下一部車」、「這即將是你的房子」，聽到跟自己相關，

　　「你」馬上對號入座。這就是多巴胺的預期心理。

　　

　　「這款化妝品特別適合皮膚白皙的美女使用」

　　一旦產生「對！這好像在說我」或「這就是為我量身訂做的」的錯覺，

　　腦中的多巴胺就會被刺激，讓我們越買越多。

    

　　◎明明沒那麼喜歡，還是「再度光顧」

　　「只要一年內來健身20次，我們會將會員費全額退還給您」

　　健身房利用全額退款的「返還」，吸引顧客「定期報到」，

　　就是利用多巴胺的「獎賞自己」心理。

 

　　◎標籤就是一個鉤子

　　換個標籤，讓你產生「比較便宜」的錯覺。

　　例如，在衣服上貼上紅標，大腦立刻反應「不買就虧了」。

 

　　標上產地，商品看起來更高級：來自衣索比亞、哥倫比亞或瓜地馬拉，

　　只要在咖啡的包裝標示產地，就會在顧客心中上升一個檔次。

 

　　◎虧損的痛苦，大過賺到的快樂  

　　「鞋子尺碼不全，所以降價30%」，

　　價格太誘人，就算沒有你的尺碼還是照買？

　　明知不易中獎，還是怕錯過贏得獎金的機會，一買再買彩券。

　　

　　這就是多巴胺的「無魚，蝦也好」的運作機制，

　　會讓我們快速接受另一個選擇，

　　以填補失落（沒有你適合的尺寸、這期沒中下期就會中）

　　帶來的空虛與失控感。

 

　　買多、買貴，不需要還是照買？一切都是因為多巴胺。

　　廠商會用哪些方法刺激消費者腦中的多巴胺？讓我們覺得

　　「錢沒有消失，只是換成我喜歡的樣子」。
 
名人推薦

 

　　超業講師、Podcast「銷幫」幫主、行銷表達技術專家／解世博

　　策略思維商學院院長／孫治華

　　影響力品牌學院創辦人／丁菱娟