◎口才不好？那就讓對方先說、多說，接下來他就會想聽你說。
　　◎別輕忽肢體語言。側著身體跟對方說話，更有說服力
　　◎意見不合僵持很久，怎麼不動情緒？日常可以做哪些訓練輔助？
　　◎陷入沉默就輸了？很多時候，沉默是讓對方猜不透的最好武器。

　　◎◎ 作者保坂康介畢業於明治大學政治經濟學院，
　　看了連續劇《HERO》後，立志投身司法特考。
　　成為事務所受僱律師5年後，於2014年10月獨立開業。
 
　　他自認個性怯懦，更不擅長口語表達，
　　當上律師後，總擔心口才不夠好，會影響案子的交涉結果。
 
　　但在處理過1,500件以上、結果讓委託者十分滿意的訴訟、調停案件後，
　　他親身體會到，與其說個不停的咄咄逼人，
　　掌握對方的心理因素才是關鍵，
　　他因此開始研究交涉心理學，並取得諮商心理師資格。
 
　　◎交涉的關鍵從來不是說理，是同理！

　　口才不好？那就讓對方先說、多說，接下來他就會想聽你說。
　　光是認真聽別人說話，就能產生信賴感：他有試著理解我。

　　怎麼聽才算認真聽？你要重複對方說的話，再把你聽到的話，換個方式說，
　　交涉的關鍵永遠是先同理，再說理。

　　◎對方很強勢，顯得我氣弱，怎麼辦？
　　　
　　．聽到與事實不符的事，別急忙糾正，也別連珠炮似的發問！
　　頻頻發問、又擅自解釋，最後只會大吵一架！
　　怎樣才能有效提問又緩和氣氛？

　　．交涉過程處於下風，怎麼辦？你可以沉默。
　　如果情勢居於下風，就聽八成、說兩成。示弱，能軟化對方。
　　還有，把沉默當武器，可以避免露出破綻，還有很多你想不到的好處……。
　　　
　　．帶著事先想好的備案交涉，當你不怕輸，才有機會贏！
　　先預想如果交涉失敗，該採取什麼備案，就不必全部遷就對方。
　　如果還能預料到對方的備案，更能處於有利地位。

　　．意見僵持彼此對立時，側身與對方說話。
　　眼睛不要一直盯著對方，然後少用主詞「你」、「我」，多說「我們」。
　　
　　交涉有點小成果後，你可以拋出一點優惠或小驚喜，
　　像是比原本談好的價格，再多給一點點優惠，
　　或是送點小禮物（就像居酒屋總會提供一、兩樣免費小菜）。

　　嘴笨、怯弱，怎麼交涉不吃虧？
　　處理1,500件以上訴訟案子的不強勢大律師，透露他天天在用的技巧。

名人推薦

　　東吳大學政治系教授／劉必榮
　　出色溝通力學院總監／莊舒涵（卡姊）